Jak férově ocenit práci obchodníků, když výsledky nejsou hned vidět? Přestali jsme se řídit dojmy a začali jsme měřit to, co má skutečnou hodnotu. Vznikl systém, který mění pohled na výkon i způsob, jakým vedeme tým.
Jak jsme začali měřit hodnotnou práci v obchodě a přestali se spoléhat na dojmy
Dlouho nás trápila jedna věc. Věděli jsme, že máme v týmu obchodníky, kteří do práce dávají spoustu času, energie, přemýšlí nad řešeními a opravdu dělají, co mohou. Jenže jejich výsledky přicházely později. Ne hned, ale třeba až za dva nebo tři měsíce. A to byl problém. V okamžiku, kdy do toho dávali nejvíc, jsme je nemohli pochválit. Jejich úsilí nebylo vidět. Neměli jsme číslo. Neměli jsme výsledek. Pochvala přišla často až s podepsanou smlouvou. A jak i ve sportu bývá známo, po vyhraném zápase se odpočívá. A my obchodníka pochválili až v době, kdy už zpomalil. Protože v době, kdy se nejvíce snažil a směřoval k výsledku, jsme jeho snahu ještě neviděli a tím ho nemohli dostatečně podpořit.
A pak tu byla druhá skupina. Lidé, kteří působili velmi aktivně. Mluvili, byli slyšet, prezentovali se jako tahouni. Jenže reálně za tím nebylo tolik konkrétní hodnotné práce. Jen to zvenku vypadalo dobře a uměli se dobře prodat.
Neměli jsme jasno. Neměli jsme v ruce nic, co by nám řeklo, kde je reálné úsilí a kde je jen šum. Neměli jsme možnost férově ocenit lidi v tu chvíli, kdy to nejvíc potřebovali. A tak jsme začali hledat způsob, jak to změnit.
Měřit úsilí, ne jen výsledky
Chtěli jsme vytvořit systém, který nebude měřit jen obraty a počty smluv, ale reálnou práci. Takovou, která má hodnotu i tehdy, když zatím nepřináší konkrétní výsledek. Ne iluze aktivity, ale skutečnou přípravu, kontakt s klientem, posouvání obchodů dopředu.
Začali jsme tím, že jsme si sepsali, co podle nás v obchodě opravdu dává smysl. Co je ta skutečná hodnotná práce. Zjistili jsme, že to nejsou žádné složité výkony. Jsou to každodenní činnosti, jako je například volání klientovi, schůzka, nabídka, follow-up, konzultace, cesta za klientem, zápis do systému, nebo asistence nováčkovi. Ale hodnotí se i snaha, například když sice voláte, ale nikdo vám telefon nezvedá.
Vývoj, který trval roky
Na systému hodnotné práce jsme pracovali už od roku 2017. Vývoj byl především o hodinách měření, analyzování, testování a upravování bodování podle průměrného času a reálné obchodní hodnoty každé aktivity. Analyzovali jsme různé typy obchodníků, od těch, co pracují precizně a do hloubky, až po ty, kteří jedou na objem a dynamiku.
Postupně vznikl takzvaný sazebník hodnotné práce. Každá činnost má svoji bodovou hodnotu. Například kompetentní hovor, který trvá víc než minutu a řeší konkrétní téma, má 6 bodů. I samotný pokus o dovolání má 1 bod. Offline schůzka má více bodů než online. Počítá se i obyčejný zápis ze schůzky, protože zefektivňuje další práci.
Automatizace v CRM. Bez dalšího zatěžování týmu
Chtěli jsme, aby to celé fungovalo přirozeně. Obchodníci nemusí nic nového vyplňovat. Stačí, že poctivě zadávají aktivity do CRM. Systém pak každých 15 minut automaticky přepočítá body. Tím pádem máme téměř v reálném čase přehled o tom, kdo jak pracuje a nejen, kdo uzavírá.
Nastavili jsme i orientační měsíční hranice. Například 1 200 bodů znamená, že člověk věnuje zhruba polovinu svého času hodnotné práci. Výkonnější obchodníci se pohybují kolem 1 700–1 800 bodů. Nováčci mají samozřejmě nižší cíle, přizpůsobené jejich zaškolování.
Co nám to přineslo
- Férovost. Konečně vidíme, kdo skutečně pracuje, i když výsledek ještě není vidět. Můžeme lidi ocenit ve chvíli, kdy to nejvíc potřebují.
- Odhalení neefektivity. Rychle poznáme, kdo tráví čas činnostmi, které sice vypadají aktivně, ale obchodní hodnotu nemají.
- Svobodu v práci. Netrváme na přesném počtu schůzek nebo nabídek. Sledujeme smysluplnou práci jako celek a necháváme prostor pro individuální styl.
- Data místo dojmů. Máme fakta. Když se něco nedaří, víme, jestli je problém v přístupu, na trhu, nebo třeba i v nastavení zevnitř.
- Lepší podpora nováčků. Vidíme jejich reálnou aktivitu už během zaškolování. I asistované schůzky nebo zápisy mají svou váhu.
Dnes už víme, kdo reálně pracuje, a kdo se jen veze. Můžeme poděkovat ve správný čas. Vidíme úsilí dřív, než přijde výsledek. A máme lepší nástroje pro vedení týmu. Změnilo nám to pohled na obchodní výkon. A posunulo firemní kulturu. Od dojmů k datům. Od pocitů ke spravedlivějšímu vedení.
Pokud vás náš systém hodnotné práce zaujal, neváhejte se nám ozvat a rádi vám systém blíže představíme. A třeba i implementujeme k vám do firmy, když vás zaujme.
Martin Semerád
výkonný ředitel
Martin je výkonným ředitelem eBRÁNY. Je její součástí od úplného začátku a stojí za chodem celé firmy. Ví o všem, co se v eBRÁNĚ děje. Ať jde o finance, vývoj produktů, výrobu nebo pohovory.