Jak jsme v roce 2025 otočili vývoj a pomohli nastartovat udržitelný růst VT DATA

Firma VT DATA, a.s. je předním hráčem na trhu repasované výpočetní techniky působící v Česku i na Slovensku. Specializuje se na profesionální notebooky, PC a monitory, které dováží, důkladně repasuje a prodává s garancí kvality, zárukou i jasným ekologickým přesahem. Kombinuje B2C a B2B model a dlouhodobě staví na tom, co zákazníci oceňují nejvíc: dostupnost zboží skladem, odborné testování a férové ceny.

Rok 2025 byl pro značku klíčový. Trh s repasovanou technikou je vysoce konkurenční, tlak na cenu roste a část zákazníků stále vnímá repasované produkty jako kompromis. Cílem proto nebylo jen škálovat výkon, ale posílit pozici značky v online prostředí a jasně komunikovat její odbornost, dostupnost a ekologický přínos.

Fokus jsme nastavili na růst B2C segmentu a vybudování marketingového systému, který propojuje akvizici, práci s databází, retenci i budování značky. 

Rok 2023 představoval pro B2C segment silné období. Následující rok však přinesl výrazné ochlazení vývoje
v e-commerce a pokles tržeb na českém i slovenském trhu. V konkurenčním prostředí repasované techniky se ukázalo, že dosavadní model růstu je citlivý na změny trhu i cenový tlak a vyžaduje systematičtější přístup.

Segment repasované techniky je dlouhodobě cenově citlivý. Zákazníci intenzivně porovnávají nabídky a rozhodují se často primárně podle ceny. Růst tak nelze stavět pouze na vyšších investicích do reklamy nebo častějších akčních nabídkách.

Akvizice byla postavena především na výkonnostních kanálech, vyhledávání a produktových srovnávačích. Ty generovaly objednávky stabilně, ale jejich škálování bylo citlivé na aukční prostředí i cenovou konkurenceschopnost. Každé navyšování rozpočtu vyžadovalo precizní kontrolu efektivity.

Současně bylo zřejmé, že značka má silný produktový základ a expertní know-how, které však nebylo plně využito napříč celou zákaznickou cestou. Komunikace byla převážně výkonově orientovaná, s menším důrazem na systematickou práci s databází, retencí a budováním dlouhodobého vztahu se zákazníkem.

V roce 2025 tak bylo cílem zvrátit negativní trend, překonat výkonnost silného roku 2023 a dosáhnout minimálně dvouciferného meziročního % nárůstu obratu vůči tomuto období.

To znamenalo posun od převážně akvizičního modelu k vyváženému přístupu, který kombinuje:

• efektivní škálování výkonnostních kanálů,
• systematické budování kvalitní zákaznické databáze,
• posílení retence a opakovaných nákupů,
• důslednější práci se značkou mimo čistě cenové argumenty.

Rok 2025 jsme nepostavili na jednorázové optimalizaci kampaní. Cílem bylo nastavit marketing jako řízený systém, kde jednotlivé kanály, sdělení i práce s databází fungují propojeně a podporují dlouhodobý růst.

Retence začíná kvalitou databáze

Jedním z prvních kroků bylo přehodnocení přístupu k zákaznické databázi. Historicky byla důležitým ukazatelem její velikost. My jsme změnili optiku, důležitější než počet kontaktů je jejich aktivita, relevance a reálný přínos pro byznys.

Zaměřili jsme se na:

• systematické čištění neaktivních kontaktů,
• reaktivační kampaně s jasně definovaným cílem,
• snížení nadbytečné frekvence komunikace,
• detailnější segmentaci podle chování a nákupní historie.

Intenzivní optimalizace PPC kampaní jako základ škálování

Součástí strategie byla hloubková revize a optimalizace PPC kampaní napříč vyhledáváním i produktovými srovnávači. 

Cílem nebylo pouze zvýšit objem objednávek, ale vytvořit stabilní základ, na kterém lze rozpočty bezpečně škálovat bez dramatického poklesu návratnosti.

Věrnostní program jako růstový nástroj

Abychom posílili registrace a dlouhodobý vztah se zákazníkem, vytvořili jsme novou podobu věrnostního programu. Ne jako čistě slevový mechanismus, ale jako nástroj motivace a budování vztahu.

Program kombinoval:

• vstupní incentivu pro první objednávku,
• průběžné benefity pro registrované zákazníky,
• obsahovou komunikaci s přidanou hodnotou (tipy, edukace, produktové know-how),
• dlouhodobé odměny podporující opakovaný nákup.

Současně jsme na e-shopu implementovali cílené weblayery, landing page a registrační prvky, které systematicky podporovaly sběr kvalitních kontaktů bez narušení uživatelského zážitku.
 

Relevance místo plošné komunikace

Dalším krokem byla hloubková revize rozesílek a automatizovaných scénářů. Zaměřili jsme se na to, aby zákazníci dostávali relevantní sdělení podle:

• fáze nákupního cyklu,
• typu zakoupeného zařízení,
• aktivity v e-shopu,
• zájmu o konkrétní produktové kategorie.

Cílem nebylo zvýšit objem komunikace, ale zvýšit její relevanci. To vedlo k posílení retence, omezení odhlašování a vyšší kvalitě interakce se značkou.

Rozšíření marketingového mixu

Významným růstovým krokem byla systematická práce se social ads. Kanál, který byl dříve využíván spíše okrajově, jsme rozpracovali do plnohodnotné akviziční i podpůrné vrstvy marketingového mixu.

• Testování různých kreativních konceptů a formátů,
• Oddělení akvizičních a remarketingových struktur,
• Vyhodnocování výkonu podle segmentů a produktových kategorií,
• Postupné škálování ziskových kampaní.

Zásadní roli sehrál také organický videokontent. Testovali jsme nové formy obsahové komunikace na sociálních sítích. Videoformát se ukázal jako silný akcelerátor výkonu na Metě, nejen z hlediska zásahu, ale i podpory konverzí v návaznosti na placené kampaně.

Social ads se staly plnohodnotným pilířem marketingového mixu, podporují akvizici, remarketing i budování značky mimo čistě cenové argumenty.

Současně jsme testovali i další akviziční cesty, včetně affiliate spoluprací. Ty jsme vyhodnocovali s důrazem na reálný přínos a dlouhodobou rentabilitu. Přestože affiliate přinesl dílčí objem objednávek, z pohledu efektivity a škálovatelnosti se neukázal jako klíčový růstový pilíř. Strategii jsme proto zaměřili na kanály s vyšším potenciálem kontroly výkonu a návratnosti.

Konzistentní komunikace napříč touchpointy

Vedle hlavních akvizičních kanálů jsme pracovali i s konkrétními cílovými skupinami. Jednou z nich byli studenti, segment, pro který dává repasovaná technika ekonomický i praktický smysl.

Společně s klientem jsme nastavili speciální studentský program, který nabízel výhody po registraci a motivoval k vytvoření účtu. Tento krok podpořil nejen akvizici mladší cílové skupiny, ale také rozšíření kvalitní databáze a dlouhodobější vztah se zákazníky v rané fázi jejich nákupního cyklu.

Rok 2025 byl zároveň obdobím intenzivnější práce se sezónností. Testovali jsme akční i tematické kampaně vždy s důrazem na unikátní hodnoty značky:

• odborné testování zařízení,
• dostupnost zboží skladem,
• ekologický přínos repasované techniky,
• férová cenová politika

Každá větší kampaň byla koncipována multikanálově, sdělení se prolínalo napříč výkonnostními kampaněmi, sociálními sítěmi, komunikací směrem k registrovaným zákazníkům i vizuálními prvky přímo na e-shopu. Zákazník tak vnímal jednotný a konzistentní příběh bez ohledu na to, kde se značkou přišel do kontaktu.

Rok 2025 znamenal jednoznačný obrat oproti útlumu v roce 2024. Po výrazném poklesu se B2C segment vrátil na růstovou trajektorii a překonal i silný rok 2023.

Růst byl navíc podpořen zvýšením průměrné hodnoty objednávky, která meziročně vzrostla o 23,29 % (2025 vs. 2024).

Zásadní je, že tento růst nebyl vykoupen zhoršením efektivity:

• PNO kleslo z 9,36 % na 8,61 %,
• ROAS vzrostl z 14,43 na 19,46,
• MER se zlepšil z 10,69 na 11,72.

To znamená, že marketing byl nejen výkonnější, ale i efektivnější při vyšším objemu tržeb. Rozpočty bylo možné škálovat bez dramatického tlaku na návratnost.

Slovensko: návrat k výkonu

Podobný trend se podařilo nastartovat i na slovenském trhu.

V roce 2025 dosáhl B2C segment:

• +29,15 % oproti roku 2023,
• výrazného 58 % růstu oproti roku 2024.

Průměrná hodnota objednávky meziročně vzrostla o 20,66 % (2025 vs. 2024), což potvrzuje, že růst nebyl postaven pouze na objemu objednávek, ale i na kvalitě nákupního košíku.

Efektivita kampaní se rovněž zlepšila:

• PNO kleslo z 11,9 % na 10,3 %,
• MER vzrostl z 8,41 na 9,7,
• ROAS zůstal stabilní (13 > 13,04) i při vyšším objemu investic.

Nejdůležitějším výsledkem roku 2025 nebyla pouze procenta. Podařilo se:

• diverzifikovat akviziční kanály a snížit závislost na jednom zdroji výkonu,
• vybudovat kvalitnější zákaznickou databázi,
• posílit retenci a opakované nákupy,
• stabilizovat efektivitu při postupném navyšování rozpočtů.

Marketing dnes funguje jako propojený systém. Jednotlivé kanály se navzájem podporují a umožňují plánovat růst dlouhodobě, nikoli pouze reaktivně.

Rok 2025 nepřinesl jen návrat k růstu, ale jeho výrazné překonání a vytvoření stabilního, škálovatelného modelu pro další období.