Upravit stránku

Velcí konkurenti malým firmám ztěžují podnikání...aneb proč nás klient vůbec potřeboval

Kamenný obchod Škaloud s.r.o. založil už otec našeho současného klienta. Během 90. let obchod vzrostl a převzal ho jeho syn. Hlavním gró obchodu se stal obchod s nářadím, náhradními díly, servisem a poradnou. Mladší majitel Jan Škaloud ale dobře chápal, že s rozvojem internetu musí i on vytvořit pro své podnikání internetový obchod.

Tehdejší e-shop nejdříve fungoval. Stačilo pouze lokální jméno firmy, servis a běžné marketingové aktivity. Situace se ale zhoršila ve chvíli, kdy na trh vstoupili velcí konkurenti. Ceny výrobků nastavovali nízko a rozjížděli online kampaně, o kterých si může drobný podnikatel nechat pouze zdát. Firma Škaloud s.r.o. měla vždy své věrné klienty, kteří ji drželi nad vodou. Aby si ale vedla společnost dobře, bylo nutné, aby šly tržby nahoru.

Náklady na marketing rostly, tržby ale pořád ne

K e-shopu měl klient rozjeté i další běžné online marketingové aktivity, jako je PPC reklama. Nepřinášely však takový výsledek, jako očekával. Tržby rostly pomalu a potenciální zákazníci stále raději chodili k velkým konkurentům.

Přesně to byla chvíle pro specialisty online marketingu z eBRÁNY, kteří dostali za úkol zamyslet se nad tím, jak klientovi pomoci.

                  

Proč zákazníci utíkají, i když už mají zboží v košíku?Klíčem k pochopení byly chytré nástroje

Prvním krokem, který měl vést ke zvýšení obratu a budování značky, byla analýza současného e-shopu. Ten od nás má klient od února roku 2018. Začali jsme také tvořit newslettery s nabídkou nářadí a zaměřili jsme se, aby prostředí internetového obchodu bylo pro uživatele přehledné a příjemné. I přesto jsme ale zaznamenali, že většina nákupů končí neúspěšně.

Pomocí Hotjar jsme zjistili, co se návštěvníkům nelíbí

Pomocí nástroje Hotjar jsme vytvořili analýzu chování návštěvníků daného e-shopu. A zjistili jsme, že sice vloží zboží do košíku, ale objednávku zavírají v posledním kroku – tehdy, kdy měli vybrat možnosti dopravy.

Zavedli jsme Uloženku a zbožové porovnávače

Dosavadní doprava z e-shopu byla možná pouze přes dopravce GLS. Došlo nám, že pro kutily i profesionály z oboru je lepší, když si mohou pro své zboží dojít, kdy potřebují. Přes den jsou u svých klientů a tento typ dopravce doručuje zboží nepravidelně. Do e-shopu jsme proto zavedli Uloženku a zaktivnili jsme zbožové porovnávače, jako je Heureka.cz a Zboží.cz. Tím jsme zajistili, že je zboží pro kutily a profesionální řemeslníky dostupnější. Objednávky začali ihned dokončovat daleko častěji.

Klient je spokojený a rád spolupracuje. I díky našemu obchodnímu zástupci totiž pochopil, že se vše začalo dařit díky vzájemné spolupráci. Pravidelné schůzky, společné vyhodnocování a dokončené realizace ze strany klienta totiž začaly nést ovoce.

Úspěch přinesla dostupnost zboží i klientova spolupráce

Důležité také bylo, že s námi klient na online marketingových aktivitách začal aktivně spolupracovat. Podílel se na optimalizaci svého e-shopu i zbožových srovnávačů.

Zbožové porovnávače jako užitečný pomocník

K úspěšné spolupráci přispělo i hlídání cen produktů na produktových kartách zbožových porovnávačů, doplňování správných názvů produktů a vyplnění kategorií na portále Heuréka.cz.

BiddingManager pomáhá rozumně nastavovat ceny za proklik

Pomocí nástroje BiddingManager naši specialisté online marketingu na zbožových porovnávačích pomáhají produktům, aby si našly lépe cestu ke svým zákazníkům. Specialisté tak mohou využívat Zboží.cz na maximum. Zpočátku se klient snažil, aby částka za kredity u zbožových porovnávačů nebyla příliš vysoká a dával nám jasné limity. Když však viděl, že jinak obrat neporoste, dal nám volnou ruku. A tržby začaly růst.

Výsledky online marketingu nakoply
i kamennou prodejnu...aneb ROPO efekt v praxi

Nářadí Škaloud je skvělou ukázkou toho, jak online aktivity mohou v dané lokalitě působit velmi příznivě. Vzniká takzvaný ROPO efekt. Stejně tak, jak rostou tržby e-shopu, přichází více a více zákazníků i do kamenného obchodu. Razantní zvýšení tržeb na pobočce v Pardubicích jsou i dle slov zákazníka přímým efektem skvěle nastavených zbožových porovnávačů a pravidelně posílaných newsletterů. Ty příjemcům dorazí, v klidu si mohou projít nabízené akce, a poté navštíví obchod, kde jim specialista pomůže v rozhodování. ROPO efekt také přisuzujeme lokálním PPC reklamám, které vedeme na Pardubický a Královéhradecký kraj. Celkové návštěvy od února 2018 přitom vrostly průměrně o 25 %.

ROPO

Jedná se o anglickou zkratku slov „Research Online, Purchase Offline“. Slovní spojení označuje nákupní proces, kdy si lidé zjišťují informace na internetu, ale následný nákup dokončí ve vaší kamenné prodejně.


A výsledky? E-shop si na sebe vydělá,
kamenná prodejna roste.

Graf nám ukazuje, že se počet návštěv nezvýšil nijak výrazně, a přesto nám vzrostly tržby a nižší je i podíl nákladu na obratu (PNO). A to zvláště v lednu, kdy jsme upravili podmínky dopravy, snížili jsme ceny produktů kvůli konkurenci a celkově jsme optimalizovali e-shop a jeho konverzní trasy.

Snížit PNO v porovnání s nárůstem tržeb je trend, který je v takto konkurenčním prostředí složitý. Tento úspěšný výsledek je tedy mixem jednotlivých a vhodně zvolených kroků. K celkovému úsilí jsme připojili také práci na optimalizaci pro vyhledávače a úzkou komunikaci s klientem.

  • PNO
    Podíl nákladů na obratu. Ukazuje kolik procent ze získaných tržeb vyčerpaly náklady na online reklamu.

    Konverzní poměr
    Udává kolik procent návštěvníků odeslalo objednávku.

    Obrat
    Obrat e-shopu.

  • Návštěvy
    Jedná se o skupinu uživatelských interakcí s e-shopem, které proběhnou během určité doby. Jeden uživatel může provést více návštěv.

Jak se nám na zakázce pracovalo?

„Začátky s touto zakázkou nebyly nejlehčí. Dělali jsme vše možné i nemožné pro to, aby rostly tržby i počet objednávek. Tento segment je ale velmi konkurenční, a navíc v něm mají velcí hráči výhodu velkých odběrů od svých dodavatelů. Autorizovaní prodejci, jako je právě firma Škaloud s.r.o., mají také od dodavatele BOSCH závazná očekávání.

Velmi se nám ale osvědčila častá a otevřená komunikace s klientem. Začali jsme se scházet nejméně jednou do měsíce a společně s našimi analýzami, daty a klientovou znalostí segmentu jsme začali zpracovávat i změny na úrovni business plánu, cenotvorby, akcí i UX webu. A vyplatilo se! Společně s e-shopem roste i kamenný obchod, což je dokonalý příklad ROPO efektu.“

Adriena Růžičková

specialistka online marketingu

Pořád máme spoustu práce...aneb příběh nekončí

Doba kráčí dopředu mílovými kroky. I když jsme dokázali splnit klientovo očekávání, musíme myslet do budoucna. Slibujeme si další růst tržeb a budování jména firmy v Pardubicích. Na e-shop plánujeme nasadit možnost platby kartou, rozšířit akce a slevy (například jako odměnu pro odběr newsletterů) a plánujeme další aktivity. Těší nás proaktivita i nápady, které společně realizujeme. Klientovo odhodlání nedat se zdolat velkými konkurenty a obstát jako odborník nás popohánějí a rádi společně vymýšlíme, jak jeho podnikání posouvat stále dál.

Je skvělé, když máte profíky na své straně

„Společně s eBRÁNOU jsme se dokázali postavit velkým konkurentům. A i když jsem jim nedal zrovna lehké cíle, už můžeme nastavovat další, protože se vše povedlo. Dokonce lidé chodí do obchodu, protože si vybírají zboží z newsletteru. Na plánování dalších kroků se podílím a dáváme dohromady, co bude následovat.“

Jan Škaloud

Majitel společnosti Škaloud s.r.o.

Klientovi dodával energii i nápady
Radek Hudec

„Nastartovat v dnešní době nový e-shop na nářadí není otázkou týdnů. Stojí to hromadu peněz a času. Během roční marketingové spolupráce s Honzou jsme z malého e-shopu udělali zajímavý prodejní kanál, jehož výsledky se stále zlepšují a mohou jeho majiteli dělat radost. Většina osobních setkání probíhá na Pardubické prodejně, kde vymýšlíme pravidelné akce, řešíme potřebnou operativu a zároveň velmi rád sleduji Honzovy obchodní dovednosti. Své práci a produktům skvěle rozumí a zároveň vaří nejlepší kafe v Pardubicích.“
Radek Hudec

Odborný konzultant

Nahoru