Magazín

Zpět na všechny články Magazínu

Staň se asijským obchodníkem!

Karel Michálek | 26. 09. 2012

Staň se asijským obchodníkem!

Nedávno jsem se vrátil ze své druhé cesty po jihovýchodní Asii, konkrétně po Thajsku. Každému, kdo tento kout světa na naší globalizované planetě navštívil, v hlavě jistě rezonuje tamní hláška "same same but different" - stejné, stejné, ale rozdílné.

Ta podobnost a zároveň rozdílnost se projevuje ve spoustě věcech a jedna z nich je i způsob obchodování. Siam byl po celá staletí centrem obchodu. Vietnamští trhovci, které známe od nás, jsou slabým odvarem Thajců.

Když se prodíráte špinavými ulicemi Bangkoku, tak se na vás obchodníci doslova vrhají s nadějí, že s bohatým bílým cizincem udělají dobrý ochod. To jim jde velmi dobře, pokud si nedáte pozor, jste svůj měsíční rozpočet schopni utratit za jedno odpoledne.

Při troše představivosti lze hektický Bangkok připodobnit internetu a ty miliony obchůdků a stánků konkrétním webům a eshopům. Pokud tuto myšlenku akceptujete, lze jednotlivé obchodnické finty jednoduše aplikovat na vaše stránky.

A jaké finty to jsou?

Provize

Vůbec to nedokážu pochopit, ale v jakékoliv cestovní kanceláři, a těch jsou v Thajsku miliony, si můžete koupit například ubytování v hotelu na nějakém ostrově, který je tisíc kilometrů vzdálený. Často v oněch cestovních kancelářích nebývá ani počítač. Prostě dostanete ušmudlané potvrzení, že jste ubytování zaplatil, a instrukce, kam se máte dostavit. Pak stačí ukazovat tento papír a začíná jízda, kde si vás předávají různé autobusy, trajekty, lodě, minivany či taxi, až se nakonec dostanete do vysněného hotelu.

Co obchodnicky zajímavého lze na tomto modelu pozorovat? Fascinující je zejména to, kolik lidí se zapojuje do tohoto systému nejrůznějších aktivit a rolí, jejichž konečný účel je relativně prozaický: dostal mě do hotelu. To je cílová konverze. Každý v tomto procesu musí být zaplacen, dostává provizi. Samozřejmě tu největší dostane právě ta cestovka, která vám to prodala.

A jak to aplikovat na web? Odpovědí je affiliate marketing. Zřiďte si na svém webu model, v němž kdokoli, kdo na váš web přivede zákazníka, který udělá určitý obrat, bude patřičně odměněn.

Jak zjistíte, že vám někdo přivedl na web zákazníka? Cest je několik: můžete si pronajmout nějaký affiliační software, který vám to změří a bude vám počítat provize. Nebo můžete do začátku využít standardní Google Analytics a UTM parametr, který bude váš doporučovatel používat. URL adresa bude například místo www.ebrana.cz/marketing vypadat například takto:

http://www.ebrana.cz/marketing/?utm_source=franta_blog&utm_medium =affilate&utm_campaign=ebrana_je_super

A už hned vidíte, že z článku "eBRÁNA je super" publikovaném na Frantově blogu, přišel zákazník, který udělal obrat. Tuto statistiku lehce získáte v Google Analytics, pokud jej máte dobře nastavený. Nebojte se toho, dělá to každý větší eshop.

Naháněči

Na každé rušnější ulici jsou takzvaní naháněči, kteří se vás snaží natlačit za každou cenu do krámku, hotelu, taxíku nebo restaurace. Správný naháněč musí být charismatický, aby zaujal. Téměř všichni naháněči to dělají stejně:

  1. Snaží se odhadnout, co jste zač a zdali jste jeho cílovka.
  2. Udělá všechno proto, aby zaujal vaši pozornost (pozdraví vás, pochválí vás, usměje se na vás apod.)
  3. Ukáže vám ve zkratce svoji nabídku.
  4. Pokud projevíte jen trochu zájem, natlačí vás do obchodu.
  5. Tam si vás odchytne prodavač a vybalí na vás konkrétní produkty.

Nepřipomíná vám to něco z internetové reklamy? Mně ano. Pay per click kampaně. Takto přesně fungují. Jen s tím rozdílem, že první krok dělá Google, ale ostatní je na vás.

  1. Vyberte si správnou reklamní síť - Sklik, Google AdWords nebo Facebook. Vyberte správnou sadu klíčových slov, na která se bude inzerát zobrazovat.
  2. Vymyslete skvělé inzeráty, zaujměte titulkem.
  3. V textu inzerátu vypíchněte svou jedinečnou nabídku.
  4. Přiveďte zákazníka na konkrétní stránku, které se týká inzerát. Probůh ne na homepage!
  5. Konkrétní stránka musí být připravena tak, aby bylo jednoduché uzavřít obchod.

Pokud si takového „naháněče“ netroufnete připravit, obraťte se na nějakého profíka, který vám pomůže. Protože když selže jeden z oněch pěti kroků, vyletí vám rozpočet na marketingovou kampaň oknem.

Vždy si domlouvejte další kšeft

Když v Bangkoku jedete taxíkem, tak si vás taxikář vyzpovídá. Ptá se vás, kde bydlíte, kdy odlétáte. Když řeknete, že zítra, tak se vám nabídne, že vás z hotelu odveze na letiště. Prozradíte-li, že se jedete podívat jen na tržnici, tak se s vámi snaží domluvit, že tam a tam na vás počká v hodinu, kdy chcete, a odveze vás zpět. Samozřejmě hned na další jízdu nabídne drobnou slevu.

Je to jasné. Jednou jste jeho zákazník a přece nebude platit drahého naháněče, aby mu sehnal další zakázku.

Tato obchodnická dovednost se dá na internetu jednoduše aplikovat několika způsoby:

  • Dejte za každý nákup drobný slevový kupón na další nákup.
  • Zasílejte pravidelně svým zákazníkům zajímavé a hodnotné newslettery.
  • Připomínejte se jim s příslušenstvím. Koupil si u vás někdo tiskárnu? Nabídněte mu za 3 měsíce nový toner.
  • Vytvořte si registrované uživatele se zákaznickými výhodami (doprava zdarma, sleva, rychlejší dodání, přednostní odbavení apod.).
  • Zapojte do své kampaně PPC remarketing.

Vesměs to jsou drobnosti, ale když je budete aplikovat důsledně a chytře, nebudete muset tolik platit za SEO nebo PPC kampaně.

Hello my friend!

V Asii jsme všichni kamarádi, hledáme si emoční pojítka a jsme k sobě velmi slušní, tak by se dal popsat vztah mezi prodávajícím a kupujícím. Zde bych uvedl jeden příklad, který není úplně z mé cesty, ale je z naší kanceláře, resp. z Japonska.

Kolega si objednával nějaká super sluchátka od JVC, která se dala sehnat za rozumnou cenu jedině v Japonsku. Tak si je objednal, a když dorazila, krom sluchátek zabalených v úhledné krabici našel v balíku kaligrafické pero a rukou psaný dopis, kde stálo něco takového:

Ahoj Michale,

jsme velice rádi, že jste si u nás objednal naše zboží. Věříme v to, že s ním budete nadmíru spokojen. Protože jste u nás nový zákazník a jste z České republiky, přijměte tento malý japonský dárek.

Doufáme, že náš obchodní vztah se bude nadále rozvíjet, a pokud budete mít jakýkoli dotaz, zeptejte se nás...

Od té doby, když si Michal vybírá audiotechniku, chodí jako první na tento eshop. Je asi jedno, zda ten dopis napsala nějaká sekretářka, která je součástí procesu pro budování vztahů se zákazníky, nebo provozovatele eshopu natolik dojala skutečnost, že si u něj objednal zboží někdo od protinožců, až se rozhodl napsat takový dopis osobně. Důležité je, že to funguje!

Aby článek nebyl tak dlouhý, ostatní tipy, které jsem si zapsal do deníčku, jen heslovitě:

Kup více a dostaneš lepší cenu, to jsou jasné množstevní slevy, speciální balíčky se slevou.

Same same but different. Třeba když si vybíráte restauraci, tak všude dostanete rýži nebo nudle a všechno chutná stejně. Vybíráte si podle toho, že tam hraje dobrá kapela nebo že tam je hezká servírka, ze které se záhy vyklube ladyboy. Zkuste v rámci svého webu nabídnout zákazníkům něco jiného než všichni ostatní a dostatečně výrazně svou jedinečnost komunikujte.

Prodej teď, nebo už neprodáš vůbec. Je jasné, že pokud obchodník, zvlášť v tak vysoce konkurenčním místě jako je Bangkok, neprodá hned napoprvé, tak ztrácí naprosto šanci, že se k němu vrátíte. Stejně tak byste měli bojovat o každého zákazníka, který přijde na váš web. Nejlepší metodou je smysluplné uživatelské testování, které jasně odhalí, co brání zákazníkovi, aby hned a bez váhání nakoupil.

Pokud se vám alespoň pár tipů, které jsem se z exotického orientu pokusil přenést na náš domácí internetový píseček, podaří implementovat do vašeho webu, stane se z vás skvělý asijský obchodník. A to není málo! Když si uvědomíte, jaké množství dat a jaké davy lidí se denně valí elektronickými náměstími, bulváry, třídami, prospekty, promenádami, nábřežími, ulicemi, uličkami i temnými zakoutími, okamžitě pochopíte, jak obrovský význam má, když se někdo zastaví právě na vašem webu. Propást v tu chvíli příležitost by bylo doslova trestuhodné. Takže si vždycky vzpomeňte na asijského trhovce a dělejte to jako on. Vždyť co jiného je internet než jedno velké asijské tržiště?


Karel Michálek

Karel Michálek

Marketingový ředitel

Jako marketingový ředitel má ve společnosti eBRÁNA zodpovědnost od vizitek až po marketingové a produktové strategie. Pod jeho křídla spadají také oddělení Technické podpory zákazníkům a Vzdělávání.


© 2016, eBRÁNA s.r.o. – všechna práva vyhrazena

Prohlášení o přístupnosti | Podmínky užití | Ochrana osobních údajů | Mapa stránek

Webové stránky vytvořila eBRÁNA s.r.o. | Vytvořeno na CMS WebArchitect | SEO a internetový marketing | XHTML 1.0 | CSS 3

Nahoru ↑