Magazín

Zpět na všechny články Magazínu

Jak rozvinout a neztratit nadějného nováčka

Lukáš Těžký | 26. 09. 2011

Jak rozvinout a neztratit nadějného nováčka

V článku Jak poznat a "vychovat" úspěšného obchodního manažera jsem popsal, jak vybrat správného obchodníka do svého týmu. Také již víte, jak jej úspěšně provést prvním měsícem jeho působení ve společnosti. Chleba se ale láme častěji, než bychom chtěli. Zlomové okamžiky jsou nepravidelné, neočekávané a různě intenzivní. V tomto článku se zaměřím na individualitu obchodníka a indikátory takových okamžiků.

Jak pracovat s hvězdou?

Opět budu vycházet z vnitřní motivace. To je hnací motor v každém pracovníkovi, kterého máte v rámci týmu. Výhodou pracovníka s objemem osobního motoru 2 litry oproti líné „jednadvojce“ je to, že je jeho spotřeba nižší a výkon zároveň slibnější. Pracovník „dvoulitr“ nepotřebuje dlouze tlačit, ale jen optimálně rozjet, nastavit správně tempomat a pak už jenom držet volant. Co tím myslím? Věnujte takovému pracovníkovi hodně času a energie na začátku, protože je ještě nezaplněný předsudky a negací. Máte před sebou nepopsanou desku, která čeká na úspěšné příběhy. Takový kolega si bude z těchto příběhů dělat spoustu poznámek a bude je využívat, protože sám chce jednou (za měsíc, za rok…) být dalším úspěšným příběhem.

V tomto místě je důležité, abyste věděli, co každého z vašich týmových kolegů dokáže motivovat. Pokud hovoříme o obchodníkovi, jsou to velmi často materiální zdroje – zkrátka peníze. Sám jsem se ale divil, kolik z kolegů označí jako vlastní palivo, na které pojedou víc než dobře, takové motivátory jako „vliv ve společnosti“, „možnost osobně-profesního růstu“ nebo „pochvala“. Když už ale víte, že máte v týmu hvězdu, která bude přinášet výsledky a měla by zářit pro ostatní jako příklad, musíte si dát tu práci a tím zjistit, co je konkrétním stooktanovým palivem této osoby.

Zjistili jste, co kolegu motivuje, odškrtněte si důležitý bod vaší spolupráce. Ale propad se může projevit u kohokoliv. Není to nic, čeho byste se měli zásadně bát, když máte indikátory a obranu.

Statistika nuda je …?

Stanovte si nutné minimum statistik, které budete sledovat. Sdělte kolegovi jejich účel (důležité!) a ten účel velmi často opakujte. Co znamená X telefonů denně? Já jsem vždycky kreslil graf, kde jsem ukázal posloupnost od telefonů, přes nabídky, schůzky, smlouvy (tzv. podprodukty), až po značku dolaru na konci. Vysvětlujte opakovaně ten stejný trychtýř, které je vyzkoušený desítkami kolegů a statisíci hovory. A hlavně, vymyslete si jen takové statistiky, kterým věříte, a taky jenom tolik statistik, které budete schopni vnímat na denní bázi. Co jiného by měl vedoucí obchodní skupiny vědět, když jde z práce domů, než jenom to, kolik jeho obchodníci splnili těchto podproduktů. Protože výpadek telefonátů v únoru znamená výpadek schůzek v březnu a propad v obratu v dubnu a květnu. Tyto statistiky sledujte bez výjimky – i hvězda je musí plnit. To je totiž to pomyslné držení volantu, které jsem zmiňoval v první polovině článku.

Jelikož máte statistik ke sledování málo, tak dokážete i optimalizovat výkon jednotlivých podproduktů. Propad mezi telefonem a nabídkou může znamenat, že se obchodník dovolává nekompetentním osobám (zkrátka přesvědčuje sekretářku), bojí se sdělit cenu, nevyvolal zájem nebo si nepotvrdil, že záležitost chce jeho klient opravdu právě řešit. S tím se dá skvěle pracovat, protože se můžeme opřít o výborné výukové materiály. Propad mezi statistikou „nabídka a schůzka“ může být ten, že z nějakého důvodu neumí navrhnout dobré řešení, které zaujme a klientovi pomůže. Kolik existuje skvělých referenčních řešení, které mu dokážete poradit? Propad mezi schůzkou a podepsanou smlouvou je neschopnost dotahovat věci do konce. Tady stačí jenom ukázat, kolik času kolega zahodil, než se dostal až sem, kvůli tomu, že zastavil před cílem. Hvězdu to trkne velmi často samo. Díky sledování podproduktů tak dokážete opravdu velmi efektivně zacílit na příčinu krize až na několik měsíců dopředu. A není to složité.

Do hlavy si vzájemně nevidíme, ale měli bychom

Statistiky podprodukce jsou měřitelným a jednoduchým indikátorem, hůř se ovšem vnímá osobní stránka, která dokáže také hodně zamíchat karty. Závažná osobní záležitost kolegovi zabere až 80 % myšlení, a to způsobí, že má na práci maximálně jednu pětinu zbývajícího prostoru v hlavě. To vyvolá 20 % výsledky. Hlavním důsledkem bude pak to, že v práci bude déle třeba o polovinu a stejně neudělá tolik, jako když byl v pořádku (100 % + 50 %) x 0,2 je pořád jen 30 %. Začarovaný kruh. A upřímně, málokdo z nás umí poukázat na chybu v sobě. Takový kolega chybu začne hledat logicky právě ve své práci a ta ho přestane bavit.

Pokud máte u kolegů vybudovanou důvěru nebo vysokou schopnost empatie, musíte o tomto osobním problému vědět. V takovém případě je na vás, jak moc chcete participovat na řešení, ale co je důležité, tak s problémem můžete pracovat jako vedoucí. Domluvte se na čase nutném pro vyřešení, domluvte se na dovolené, vezměte kolegův telefon a předejte jej někomu jinému z týmu, případně nechte telefon kolovat. S maily udělejte totéž. Kolega vyřeší problém v řádu dní, vrátí se a může začít naplno. Čas hájení ale v tuto chvíli vypršel a je načase vrátit se zpět k práci. Nyní vám kolega třeba i poděkuje. Osobní rovina je jak vidíte neméně důležitá, oproti té pracovní nebo odborné. Nezapomeňte s ní proto pracovat.

Závěrem

Dnes jsem vás chtěl seznámit s tím, jak neztratit to, co jste do nového kolegy investovali během zaškolení a prvních měsíců práce. Tato vstupní energie byla vždy ta největší, kterou jsem v rámci výchovy nových kolegů vkládal. A od ní se odvíjel i výsledný zisk nebo ztráta. Vycházím z kladných i negativních zkušeností, ale na druhou stranu: každá zkušenost je nakonec dobrá.
 

Lukáš Těžký

Lukáš Těžký

Specialista online marketingu

Lukáš působil jako Account Manager v týmu se ziskem 2 zlatých příček v soutěži WebTop100. Poté vedl intenzivní tréninkový program pro nové obchodní manažery. Nyní poskytuje péči klíčovým zakázkám v oddělení Online marketingu.

Další články autora:



© 2016, eBRÁNA s.r.o. – všechna práva vyhrazena

Prohlášení o přístupnosti | Podmínky užití | Ochrana osobních údajů | Mapa stránek

Webové stránky vytvořila eBRÁNA s.r.o. | Vytvořeno na CMS WebArchitect | SEO a internetový marketing | XHTML 1.0 | CSS 3

Nahoru ↑