Magazín

Zpět na všechny články Magazínu

Jak poznat a „vychovat“ úspěšného obchodního manažera

Lukáš Těžký | 19. 09. 2011

Jak poznat a „vychovat“ úspěšného obchodního manažera

Rok 2010 byl v obchodním oddělení společnosti eBRÁNA od července ve znamení větších změn. Ředitel Obchodní divize Milan Doruf rozvíjel tým zkušených obchodníků a já jsem měl za úkol „nastartovat“ co nejvíce mladých account manažerů (accountů) bez zkušeností. Rád bych vás seznámil s tím, jaké poznatky jsem za více než rok na této pozici získal. Hlavně ale chci předat dalším obchodním vedoucím několik, věřím, cenných rad pro práci s novými obchodníky. 

Vnitřní motivace account managera

Vnitřní motivace account managera

Nový obchodník je do společnosti eBRÁNA přijat po 14 denním intenzivním školení, několika testech, pohovorech a modelových situacích. Díky tomu, že každý nový account porazí ve výběru cca 15 spolubojovníků, přichází jako vysoce namotivovaný člověk s otevřenou myslí a chutí po výsledcích. Nenechte se ale ohromit dobrým pocitem. Vnější motivace vydrží u pracovníka řádově několik dní, proto získávejte do týmu lidi s vlastní velkou vnitřní motivací. Jak to poznat? Jsou to drobnosti. Bere si studium nad rámec už tak náročného kurzu? Je ochotný přijít do práce pár dní před začátkem měsíce a „navolávat“ si nové klienty doslova zadarmo? Přichází s těmito nápady sám a vy je slyšíte poprvé, protože to ještě nikoho nenapadlo? Toho berte!

Drilujte

Obchodní manažer a grafy

Nejen nezkušený, ale i zaběhnutý account (ten možná ještě víc) potřebuje ukázat cestu k tomu, jak se dostat ke klientům. A jelikož začíná de facto s nulou, musí prostě zvednout telefon a volat. Hodně volat. Ukažte mu statistiky, které fungovaly v minulosti. Předneste mu příklady. X hovorů, Y nabídek, Z schůzek denně. To dělali všichni, kteří ve společnosti zůstali jako úspěšní manažeři. Nemůžou se do toho dostat? To znamená, že zmizela vnější motivace a pracujete jen s tím, co mají opravdu v sobě, s vnitřní motivací – vnitřní šipkou, chcete-li. Drilujte. Pokud dokážete odtáhnout obchodníkovu mysl od 1000 vnějších rušivých faktorů a ukážete mu cestu k výsledkům pomocí tvrdých statistik, které musí zvládat po dobu prvního roku, tak máte společně velkou naději, že se Vám povede dobře.

Hoďte obchodníka do vody

První obchodní jednání

Na prvních jednáních jsem až na jeden případ vždycky dělal tu chybu, že jsem je „odjel“ sám. Dělal jsem to tak a nebylo to dobře. Na prvním jednání musíte být jako vedoucí přítomen, ale seďte tam jen jako pozorovatel, který předává zpětnou vazbu v autě cestou zpátky do firmy. Mám opravdu dobrou zkušenost s tím, kdy jsem si na prvním jednání dělal poznámky. Klienta jsem seznámil se situací, že jsem přítomen pouze pro zvlášť náročné technické dotazy. Tím se uleví obchodníkovi. Také jsem ale řekl, že kolega je maximálně připraven pomoci mu v dosažení lepších výsledků na internetu, protože měl za minulý měsíc nejlepší výsledky (testy) a má od společnosti velkou podporu. Budete mluvit pravdu a neskutečně zvednete pozici obchodníka v očích klienta. A jelikož jedete ideálně na takové jednání, kde dolaďujete pouze detaily a podepisujete smlouvu, ohromně tím zvednete vnitřní šipku samotného obchodníka.

Závěrem

Výkonný obchodník

Jestli je nový obchodník tím pravým přínosem pro váš tým poznáte opravdu během prvních dvou týdnů. Buďte spravedlivě tvrdí na nováčky, ale i na sebe, a v sítku vám zůstanou pouze zlatá zrnka, která budou dlouhodobě generovat vynikající výsledky. O tom ale příště.

Přečtěte si další část tohoto článku, kde se dozvíte: Jak rozvinout a neztratit nadějného nováčka.

Lukáš Těžký

Lukáš Těžký

Specialista online marketingu

Lukáš působil jako Account Manager v týmu se ziskem 2 zlatých příček v soutěži WebTop100. Poté vedl intenzivní tréninkový program pro nové obchodní manažery. Nyní poskytuje péči klíčovým zakázkám v oddělení Online marketingu.

Další články autora:



© 2016, eBRÁNA s.r.o. – všechna práva vyhrazena

Prohlášení o přístupnosti | Podmínky užití | Ochrana osobních údajů | Mapa stránek

Webové stránky vytvořila eBRÁNA s.r.o. | Vytvořeno na CMS WebArchitect | SEO a internetový marketing | XHTML 1.0 | CSS 3

Nahoru ↑